九型人格在金融行业大客户营销中的应用

培训对象

营销管理人员

课程收获

1.什么样的接触方式，能让大客户对你产生好感，并愿意了解你的服务？
2.怎样的沟通方式，能让大客户开始接受你，并开始投资？
3.怎样的传播方式，能让大客户建立正确的投资理念？
4.什么样的合作方式，使你和大客户建立长期合作关系？
5.怎样根据大客户不

课程大纲

第一单元 金融业服务营销的心理学应用

本章结合金融业特点，分析服务营销中客户的不同心理特点，提出了证券服务营销的多赢心理模型；

1. 大客户营销的4个阶段：相识、相知、相信、信托；

2. 四个阶段中客户的心理特点；

3. 反应程度（过度和不足）与个人性格特点

4. 心理服务营销多赢模型：客户价值=（X Y）ZxK

1) K:适合客户个体特点的投资需求

2) X:适当的产品或产品组合

3) Y:符合客户个性的沟通方式

4) Z:内部团队支持。

5. 模型应用举例：

1) 为什么客户容易被骗子忽悠？

2) 一个成功大客户的营销步骤

6. 小节：投资风格与个性完全相关。

第二单元 九型人格工具

本部分详细介绍九型人格工具，包括来源、心理学知识、自我识别和识别他人、个性与沟通，并分析各不同性格的可能投资风格。

1. 什么是九型人格？起源与在国内外的应用。

2. 九型性格学习：

1) 九种性格的介绍

2) 性格测试

3) 每种性格的价值观、语言模式行为模式、沟通模式、注意力模式

4) 每种性格的识别方式

5) 识别自我和识别他人练习

6) 每种性格的情绪模式、应激反映模式

3. 个性识别技巧：通过语言、眼神、肢体、办公室装修等识别大客户个性。

4. 每种性格可能的投资风格。

5. 每种性格的3类反映：

1) 面对高帐面赢利和高帐面亏损时的反应；

2) 面对行情拐点时的不同反应；

3) 在服务营销不同时期的反应。

第三单元 九型人格与多赢模型应用

本部分将让各小组自行选取真实客户，应用九型人格和多赢模型，针对具体客户制定马上可行的服务营销推进方法。

1. 谁是适合你的长期大客户？

1) 根据你自己的个性找到适合自己的长期高价值客户。

2. 你的团队合作高效吗？怎样组成个性互补的营销团队。

1) 应用练习：

分组，每组选择一个潜力大客户，应用九型人格工具和多赢价值模型，分析讨论，找到使其成为大客户的方法和路径。

2) 各组方法PK,老师点评

第四单元 课程总结与课后应用方法

1. 服务营销客户四阶段

2. 多赢价值模型

3. 九型人格工具

4. 课后应用举例和应用注意事项

5. 书籍推荐和课后网络辅导方式