主讲老师：刘华鹏（2天）
【课程收益】
（1）全面系统掌握移动政企客户商机挖掘-需求分析的相关方法和技巧；
（2）掌握需求“假设→验证→评估→对接→锚定→转化”整体运营流程；
（3）掌握客户价值链分析、SPIN模型、FABE模型、四维成交法等工具；
（4）可根据情况在课后进一步探讨和开展客户商机挖掘等营销咨询服务。
【课程形式】
（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组最好有小礼物；
（2）理论讲解（1/4是理论），深入浅出，刘老师富有激情和互动性；
（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；
（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；
（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；
（6）角色演练，刘老师给定具体场景和要求，现场进行角色扮演演练；
（7）分享总结，课程结束时利用30分钟进行学习成果总结，输出SOP；
【课程大纲】（可根据行业和企业性质针对性微调大纲和案例
第1讲：需求假设，客户商机挖掘价值链分析
（1）移动政企客户行业背景的定性与定量分析法
（2）情景训练：移动政企不同行业客户价值链分析
（3）基于行业标杆进行政企客户的需求分析与假设
（4）根据客户公司的发展战略假设推断客户的需求
（5）工具使用：政企客户价值链分析表解读与应用
【案例】某新能源领域客户“5G+云”平台需求挖掘
第2讲：需求验证，客户商机挖掘SPIN模型
（1）望闻问切，全方位收集目标客户的困惑和问题
（2）背景性问题（S）：客户目前的经营状态、相关项目动态
（3）难点性问题（P）：客户经营和运营过程中最头疼的问题
（4）隐喻性问题（I）：客户头疼问题背后隐藏的深层次原因
（5）成交性问题（N）：我们能够帮助客户有效解决哪些问题
【演练】某政府部门IoT物联网商机挖掘SPIN话术演练
第3讲：需求评估，客户商机挖掘的定海神针
（1）需求评估的六大维度，需求重要性和紧迫性三维矩阵分析
（2）需求评估的主要方法：调查问卷法、方案或技术论证汇报
（3）与采购负责人的沟通：产品/服务方案的性价比与需求匹配度
（4）与技术把关者的交流：技术参数/技术迭代等与需求的吻合度
（5）与关键决策者的接洽：公司发展战略与产品/服务方案的契合
【案例】某集团客户“5G双域专网+云桌面”商机挖掘与需求评估
第4讲：需求对接，客户商机转化与产品植入
（1）移动政企行业客户购买动机原理与消费心理分析
（2）移动政企客户细分方法及四类目标市场分类及特点
（3）各类产品对应的目标市场建立清晰的业务营销层次
（4）产品植入模型：FABE模型解读及具体应用案例解读
（5）问题研讨：基于竞争对手及竞品分析的营销时机切入
【演练】集团客户双域专网商机挖掘与FABE参数研讨
第5讲：需求锚定，解决方案的制作与呈现技术
（1）移动运营商信息化产品或ICT方案的设计原则和方法
（2）解决方案的七大组成模块(解决框架图)与相关内容解读
（3）解决方案的演示文件设计、演示内容组织和提炼技巧
（4）PPT演示文件设计的美化要领、现场讲解和演讲技巧
（5）范例展示：广东联通“5G+工业互联网ICT行业解决方案”
【情景模拟演练】不同行业客户方案设计的框架(小组分行业进行)
第6讲：需求变现，客户购买决策与成交分析
（1）移动政企客户决策链的关键人物：影响决策采购的四类人
（2）四类关键人物的个人信息分析、内外部政治信息收集分析
（3）关键人物对产品/项目方案的态度、不同想法的巧妙融合等
（4）移动政企客户采购关键时机信息、客户决策机制与政策影响
（5）案例分析：珠江数码数字化升级项目成交亲身经历分享
【工具应用】移动政企大客户“四维成交法”工具与具体应用要领
