课程大纲/Outline
一、销售项目运作中的痛点
1.标杆企业是如何做项目运作的？
2.难追踪：销售项目进度无法追踪，销售管理形同虚设
3.难协调：售前售后信息不拉通，工作协调困难
4.难管理：销售项目管理没有方法，凭个人感觉做项目
5.转化低：线索转化率低，丢单是常态
6.效率低：销售管理费用高，产出低
7.流失高：没有明确的职责体系，人员流失高
二、销售项目的基本概念
1.什么是项目？
2.销售项目的属性
3.思考：销售项目的成功需要哪些要素
4.营销6要素-理解销售项目的成功要素
三、管理项目线索
1.需求和痛点都可以成为线索
2.什么是痛点？痛点的定义
3.如何识别痛点
4.如何引导痛点
5.买方的关注点如何变化
6.对需求理解的维度
7.识别关键角色的需求
8.客户需求实现过程vs销售机会的分类
9.关注客户需求背后的痛点
10.决策链背后的业务关系
11.需求和痛点的发掘，如何与客户的业务流衔接起来
四、管理机会点
1.立项
2.确定项目级别
3.作战阵型确认
4.项目组任命
5.项目开工会
6.SWOT分析
7.项目分析会
8.项目周报
9.客户分析模板
10.客户组织结构，分析项目生存环境
11.分析客户决策模式
12.客户决策中心的5个角色
13.分析衡量销售强度
14.以客户为中心的竞争分析
15.工具：竞争分析评估
16.客观、量化的销售强度检查
17.项目策略制定
18.常用项目计划制定方法：5W2H
19.常用目标制定方法--SMART原则
五、制定和提交方案
1.项目方案设计
1)投标策略制定
2)投标策略制定 –综合方案策略，识别客户需求、把握关键诉求
3)综合方案策略--制定“项目化”的综合方案
4)如何投标差异化
5)差异化卖点
6)差异化报价
7)差异化方案
2.如何呈现价值
1)与客户对话的行为框架1：开始拜访
2)与客户对话的行为框架2：让买方承认痛苦
3)痛苦表：情景流畅度提示器
4)与客户对话的行为框架3：发展客户需求/购买构想
5)如何引导客户——9构想处理模型
6)用价值强化客户的构想
7)价值呈现工具
8)价值呈现策略
9)价值呈现方法
10)引导客户重构思想：站在客户角度思考问题
六、谈判和生成合同
1.谈判中的人格分析
2.谈判中如何进攻
3.谈判中如何防守
4.谈判策略5步走
5.谈判的需求VS价值
6.销售合同交底会
7.销售项目总结
七、项目风险与管控
1.风险识别及分类管理
2.项目风险的主要来源
3.ATB/ATC决策聚焦风险，旨在平衡风险和机会
4.评审可包括专业评审和综合评审，确保风险完整评估
5.建立健全决策机制
八、销售管理
1.订货管理
1)目标管理
2)规模管理
3)预测准确度管理
2.项目管理
1)单项目管理
2)重大项目管理
3)销售项目群管理
3.客户关系管理
1)MCR&MCS管理
2)组织客户关系OR管理
3)关键客户关系KR管理
4)普遍客户关系ER管理
5)客户满意度管理MCS
4.竞争项目管理
1)项目竞争的原则
2)竞争模型
3)项目竞争分析的基本方法
4)对方优势如何竞争
5)己方优势如何竞争
6)势均力敌怎么竞争
7)非正常竞争应对
九、课程总结
