双赢采购谈判技巧课程大纲
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《双赢采购谈判技巧》课程大纲
课程介绍：
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技
术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，
大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公
司绩效。午刃
课程收益：
1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的
谈判
3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术；
4.掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何 管理采购谈判
中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步； 如何增强个人的力量；如何跟强大的供
应商谈判；
课程特色：
本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位
后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效
，为采购部和公司做出贡献。
课程大纲：
一、采购谈判的综述
1.采购谈判的规则
2.谈判的5大心理基础
3.采购谈判的一些“神话”
4.采购谈判的7大要素
5.采购谈判力大摸底
6.优秀谈判者的11大特征
7.采购谈判的一般流程
二、采购谈判策划
1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备
（1）了解采购背景
（2）了解供应商
（3）了解谈判的人员，谈判性格大测试
（4）识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表
（5）分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点
（6）拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置
（7）制定谈判战略，制定谈判必备三张表
2.导入开局：如何开局；开局的要点
3.启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息
4.激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进
5.谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单
6.谈判追踪和评估阶段
三、采购谈判战术
1.双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项
2.对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段
3.战术选择
四、采购谈判技巧
1.立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判
2.管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略
3.自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体
系
4.谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛
盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别
对方在撒谎
5.如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧
6.增强个人“形势”的手法
五、采购谈判心理
1.谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格
2.说服他人：说服他人的心理基础
3.控制情绪
4.关系建立：跟供应商打交道的黄金定律
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