销售心理与客户沟通技巧

课程背景

2019年以来，经济增速放缓，工业企业生存和发展面临巨大压力；互联网+时代，营销4.0已是大势所趋，销售业绩提升不能只是想法，必须转化为营销人员的具体行动：如何理解客户需求变化，增强客户粘性，实现销售业绩可持续增长，让产品更好卖、卖的好，还能卖得久，是本次课程着重要探讨的话题。

授课对象：工业企业老板及相关营销从业人员

课程收益

1、 系统掌握销售业绩增长的8大来源，不再压力山大

2、 系统把握工业客户2大需求，快速提升客户沟通技能

3、 掌握新时期激活老客户和获取业绩增长的方法

4、 掌握新时期挖掘新客户和快速实现签单的方法

3、掌握新时期工业企业实现可持续高价畅销的秘诀

4、直接面对工业企业一线销售实战问题，互动答疑

培训方式

1、 专题内容讲解和讨论

2、 案例讲授和现场互动

3、 简单工具现场实践和演练

课程大纲

第一单元 销售心理解压：销售业绩来源八卦图

1.1 老板说：今年销售业绩指标翻番，您怎么做？

1.2 八卦图：一张图画出销售业绩增长地图

1.3 维护老客户重要，还是开发新客户重要？

【现场练习】销售业绩增长八卦图演练

第二单元：客户需求洞察，与客户高效沟通2大技巧

2.1 什么是客户需求？

2.2 金牌销售为什么要强调“洞察客户需求”？

2.3销售所面对的客户需求有哪些？

【实战工具】客户“公需求”洞察

【实战工具】客户“私需求”洞察

【实战案例】中汽嫌价格高：再不降价就别来了！

【实战工具】SPIN工具实战演练表

第三单元 如何激活老客户存量市场？

3.1 分级：没有分级就没有好客户

3.2 升级：服务好你的压舱石客户

3.3 增量：搭上业绩增长顺风车

【案例分享】B企业的二极管为什么能卖比市场价高9倍？

【案例分享】J企业如何实现精准销售预测？

第四单元 如何开发老客户增量市场？

4.1 增长机会一：老客户主动提出需求

4.2 增长机会二：客户经理激发新需求

4.3 增长机会三：老客户转介绍新客户

【案例分享】客户问：你们家能提供清扫器和缓冲床吗？

【案例分享】CFS的研磨机+N产品组合怎么获得业绩增量？

第五单元 如何精准获取新客户线索？

5.1 锁定：“好客户”画像实现按图索骥

5.2 获客：精准获取新客线索的18种方法

5.3 沙漏：营销4.0时代销售转化新模型

【工具分享】“好客户”画像工具演练

第六单元 高价畅销可持续卖，如何实现？

6.1 高价：产品怎么才能很好卖？

6.2 畅销：产品怎么才能卖得好？

6.3 可持续：产品怎么才能卖得久？

【现场研讨】你卖给客户的到底是什么？

备注：上述课程内容有现场演练和研讨环节