[课程目的]
l 掌握大客户KA营销的概念，体系以及方法
l 对大客户营销的方法和过程管理有全面理解
l **大量的实战案例，掌握大客户营销技巧
l 由营销专家转变为团队教练和杰出的管理者
[适用对象]
企业中层以上管理者
[授课方式]
公开课或脱产2天，培训形式为老师引导，学员讨论，小组讨论，现场模拟，头脑风暴
[授课时间]
2天
[课程大纲]
课程大纲 教学方法 单元目的一．大客户识别
² 大客户的战略意义和价值分析
² 大客户的“珠峰”效应
² 常见大客户营销中的错误认知互动讨论
破 冰 互动破冰，让学员带着问题和期望进入课堂
了解大客户营销与一般营销的区别二．大客户商机挖掘
² 什么是有效的商机评估机制
² 商机的五大用途
² 商机挖掘的渠道
² 商机挖掘的内部分工
² 商机挖掘的考核与激励
² 客户的购买动机是什么
讲师演讲
互动讨论
掌握商机挖掘与评估的方法，并能使用工具三．“走近大客户”信息收集及活动策划
² 如何评估与确认大客户商机
² 如何建立商机信息库
² 营销商机和线索的无别
² 如何判定客户价值讲师演讲
让学员能够了解为什么要改变销售模式;
了解传统式销售与顾问式销售有何不同四．大客户营销公关技巧
² 如何介绍公司
² 如何成功首次拜访
² 请客吃饭有学问
² 如何让你成为受欢迎的人
² 面对客户挑战如何处理
² 客户关系营销
讲师演讲
互动讨论
沙盘演练解构客户组织架构：
找到人，找对人，找要人。
掌握大客户公关技巧 五．商务谈判技巧
² 如何掌握好报价开局
² 如何处理价格异议
² 在谈判时如何引导客户
² 创造和创新你的卖点
² 销售的竞争力
² 大客户的期望值管理
讲师演讲
角色扮演
正确处理大客户抱怨的补救策略
**角色扮演：掌握处理抱怨的技巧
掌握大客户商务谈判技巧六．建立大客户满意的服务体系
² 岗位能力素质模型
² 营销团队KPI设计
² 提高满意度的几大关键指标
² 影响大客户对服务期望因素的分析
² 忠诚客户培养
讲师演练
学员练习
学员演练：
“踢皮球”游戏掌握建立大客户服务标准的关键指标
