经销商开发与管理

学员对象：销售主管、经销商管理、市场主管、区域总监、销售总监

授课方式：讲师授课+角色扮演+案例研讨+小组讨论+现场演练

授课天数：2天  6小时/天

课程大纲：

第一章 基本概念

一、你在经销商开发上有以下三大难题吗？

难题之一：找不到合适的经销商合作

难题之二：有了机会对方却没兴趣

难题之三：即使合作但没有动静

难题之四：有点动静但停滞不前

二、经销商开发与管理困惑

1. 如何快速找到目标经销商？

2. 面对准经销商，如何找到合作切入点？

3. 如何打消经销商顾虑建立合作的信心？

4. 如何真正协助经销商推动项目？

三、经销商的分类与设计

四、经销商的规划与建设

1. 与公司目标符合

2. 注重经销商的战略价值

3. 注重经销商商能力

4. 循序渐进

五、经销商管理应避免的错误

第二章 经销商开发

一、经销商开发的五个步骤

第一步：熟悉经销商政策

第二步：调查市场特征

第三步：物色目标经销商

第四步：走访洽谈经销商

第五步：达成合作共识

小组讨论：优秀经销商标准有哪些？

二、目标经销商筛选的原则

1. 达成共识原则

2. 各尽其能原则

3. 形象匹配原则

4. 同舟共济原则

三、经销商成员寻找的主要途径

四、考察目标经销商

1. 六大方面考察经销商商

表格：经销商考察表

2. 判断一个经销商是否优劣的六方面

五、接触目标经销商

1. 接触前的准备

2. 经销商约访技巧

3. 如何与关键人洽谈

4. 建立合作兴趣的五个方法

第三章 经销商管理

一、经销商的培养

1. 完善的培训体系

2. 系统化的经销商管理

3. 培训+辅导

二、经销商的激励

1. 激励对象

2. 物质激励

3. 精神激励

三、有效处理经销商之间的冲突

1. 建立项目报备制

2. 经销商冲突的类型

3. 如何有效遏制价格竞争

四、如何同经销商进行有效的谈判

1. 如何在谈判中占有主动权？

2. 面对不同类型的经销商如何谈判？

3. 如何达到双赢的谈判？

五、经销商关系的维护

1. 厂商与经销商之间的关系类型

2. 经销商的关怀

3. 如何提升经销商的忠诚度

4. 经销商流失的防范方法

5. 如何处理经销商盟生退意？