销售必杀技-1W4H销售法
（版权课程）
课程背景：
时至今日,我们早已总结出很多销售经验,但是市场上仍然充斥着各种各样鼓吹老式销售方法的销售研讨会、咨询师、培训师以及相关书籍。许多销售人员不知不觉已深陷其中,继续着老式的销售方法,效果却是越来越糟—一客户渐渐疏远,甚至一去不返。
然而,学习本课所讲的销售精英们的黄金营销方式,新型的、卓越的销售方法,您将从广泛的销售人群中脱颖而出。当然,也许现在您已经获得了不俗的销售业绩,但为了在日新月异的市场竞争中立于不败之地,如果您希望进一步提高自己的销售技巧的话,那么本课程后,您会发现:销售技巧上的小改进带来的将会是销售业绩上的大收获。
课程收益：
● 树立大单积极心态，将大单连单变成一种习惯；
● 明确销售人员角色，重视销售服务和客情维护；
● 分析顾客行为心理，设计导购销售流程和话术；
● 掌握大单成交技巧，提升门店成交率和连带率。
课程特色：
● 以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；
● 以终端销售服务流程为主线，以提产品销售业绩为结果；
● 扬弃了理论说教和花拳绣腿，多采用案例分享和话术演练；
● 坚守“实战·高效”之理念，提供有效的销售方法和工具。
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：讲授、演练、实操、模拟、感悟、案例分析、头脑风暴、示范指导、短片欣赏
课程对象： 优秀导购、店长、销售顾问、销售主管、资深的销售人员等
课程大纲
第一讲：什么是1W4H销售法
案例分析：老太太买苹果的故事
一、中国零售行业分析
1. 电商：优势、劣势
2. 微商：优势、劣势
3. 门店：优势：劣势
4. 传统和现代消费观的转变：传统、现代
落地工具：SWOT行业分析表
二、销售者的困惑-ORID引导法
1. 我们拜访的客户在想什么？
2. 为什么多次拜访没有进展？
3. 客户拒绝后就没办法沟通下去的原因是什么？
4. 我们成功成交意味着什么？
实战演练：ORID引导提问法的用运
三、1W4H概述
1. 是什么（What)
2. 怎么用（How)
3. 怎么卖（How)
4. 怎么连带（How)
5. 怎么消耗（How)
第二讲：What——这个产品是什么
一、产品的核心价值
1. 差异化：人无我有
2. 优势：你有我优
案例解析：人无我有
案例解析：人有我优
案例解析：人优我新
案例解析：人优我奇
3. 找到产品的差异化优势
演练：人无我有
演练：人有我优
演练：人优我新
演练：人心我奇
落地工具：整理完整的产品核心价值
二、产品优势
1. 原料优势
2. 生产优势
3. 包装优势
4. 品牌优势
5. 价格优势
6. 附加优势
落地工具：产品价值挖掘分析表
第三讲：HOW——这个产品怎么用
一、使用时间
案例分析：护肤品日用、夜用型
1. 服装搭配的TOP
1）时间
2）地点
3）场合
1. 使用顺序
课堂演练：画出产品使用流程（个人演练）
2. 使用手法
案例分析：85%的产品效果不佳，来自于错误的使用方法
3. 搭配方法
案例解析：遵循服装搭配的原理，达成时尚范儿
案例解析：温馨卧室，床上用品与窗帘用品如何搭配更漂亮
4. 存储方法
案例分析：化妆品：需要冷藏的精华液
案例分析：需要避光储存的维生素
案例分析：需要熊孩子够不到高度存放的彩妆品
二、体验效果
落地工具：制作产品使用说明书
第四讲：HOW——产品怎么卖(CNFBT产品销售模型）
一、C客户（Client)卖给谁
1. 顾客心里的三堵防火墙
2. 顾客性格类型：社交型、指导型、思考性、关系型
3. 社交型、指导型、关系型、思考型顾客性格特点及消费习惯
4. 社交型、指导型、关系型、思考型顾客的成交技巧
5. 顾客购买时的心理变化过程
6. 不同心理阶段顾客的行为表现
7. 根据顾客消费心理设计销售流程和话术
8. 如何打开顾客心门--赞美
落地工具：《行为风格测试表》
现场演练：赞美的技巧和方法
二、N消费者的需求
1. 客户背景
2. 需求访谈准备
3. 需求提问（EESD模型）
1）事件（Event)
2）经验（Experience)
3）步骤（Step)
4）难点（Difficulty)
4. 访谈后的整理
5. 整理后的确认
落地工具：客户需求画像
落地工具：访谈萃取表
现场演练：提问引导技巧和方法
三、F产品的特点
1. 颜色效果
2. 气色效果
3. 气质效果
4. 精神效果
5. 搭配效果
四、B成分或特点可以带来的好处
1. 内在好处
2. 外在好处
五、T成交(Transaction)
1. FABE销售法则和话术
2. 增加顾客当下和未来的危机感
3. 时刻为顾客保留自尊
4. 倡议采取行动
5. 售后服务
案例分析：什么消费者不问你买东西？
第五讲： HOW——这个产品怎么连带(BALR连带模型)
1. B向前连带(before)：同系列产品，向前连带
案例分析：唇膏，向前→润唇膏→干燥起皮（去角质、唇膜）
2. A向后连带(after：同系列产品，向后连带
案例分析：唇膏，向后→唇刷
3. L向左连带(left)（百搭连带品类）：
案例分析：唇膏，向左→眼唇卸妆液→化妆棉
4. R向右连带(right)（跨品类连带）：
案例分析：唇膏，向右→粉底液→腮红
第六讲：HOW——产品如何保养和消耗
一、保养
1. 维护要点
2. 保养要点
二、快消
1. 产品设计找消耗2. 使用方法找消耗
演练实操：学员练习
案例分析：要搞开口扩大1MM，消耗快1/3
三、耐消
1. 投资价值
2. 分析报告
个人练习：3款产品的1W4H销售法逻辑产品编写
小组互动：小组最佳案例讲解PK
