对象
大客户销售工程师
目的
让销售熟悉掌握大客户销售的策略与管理工具
内容
课程大纲
一、大客户营销的三把金钥匙
前言：大客户营销的五个误区
大、小客户之间的差异
从7个维度对大客户分类管控
大客户对销售顾问的要求
key1大客户销售的四大步骤
key2顾问式营销的核心思维
key3成为职业化销售顾问的三个关键要素
案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？
二、大客户开发的流程体系天龙八部
前言：客户采购流程的“天龙八部”
大客户销售失败的核心原因
大客户采购流程的分析（项目型、配套型）
天龙八部业务管控体系的四大核心要素
里程碑
开发进度
任务清单
阶段目标
开发过程的技巧与策略库葵花宝典
大客户开发过程节点任务清单
案例讨论： 3000万的项目运作过程诊断？
三、大客户项目六步诊断分析流程找对人
前言：大客户开发找对人是关键
分析项目组织，理清角色权责
分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）
明确项目采购所处的阶段
分析任务清单，项目目前卡在哪儿
分析主要竞争对手，制定竞争策略
（12大竞争策略）
技术壁垒商务壁垒负面案例分割订单陷进战术迂回战术拖延战术引狼入室调虎离山虚假情报价值组合瓦解战术
组织内外部资源制定关键人突破策略与计划
案例讨论：650万的项目如何推进？
四、大客户关系开发的六脉神剑做对事
前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略
客户关系的五层立场客户立场是客户关系经营的终点
案例：三个角色的立场分析
建立客户关系的三大技能（问、听、说）
客户关系发展的六个台阶（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死党）
案例：客户关系识别与分析
推进客户关系的六大策略
建立良好的第一印象是基础；
识别客户的态度是关键
推进客户的亲近度的五大利器
推进客户关系话术的五个层次
客户关系拓展的三类关键活动
客户关系六个台阶的层层推进具体方法
案例：如何将陌生人变为死党
基层线人关系突破策略
如何找线人
线人预期管理
线人关系突破两类关键活动
如何与线人建立共同体
案例分享：线人关系突破
高层公关
如何与不同风格的高层打交道
不同年龄和岗位高层需求分析
搞定高层的三板斧
搞定高层的七剑下天山
如何调整自己的风格来适应不同类型高层
案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？
建立信任的六大策略与方法
工业品营销的信任树
建立信任的六大策略与方法
客户立场发展通道（关系》信任》需求》立场）
案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？
五、挖掘大客户需求的四重境界说对话
前言：女人最想要什么？
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
SPIN运用的四步流程
案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求
六、大客户发展培育的五个阶段
孕育阶段的应对策略与服务
初级阶段的应对策略与服务
中级阶段的应对策略与服务
伙伴阶段的应对策略与服务
协作阶段的应对策略与服务
案例讨论：大客户的结网案例
