战国枭雄--商务谈判实战沙盘
【课程大纲】
Ø 群雄并起——背景分析
n BANTA
¨ 知己知彼，做好调查
¨ 结果预测
¨ 谈不成的后果vs.不谈的后果
Ø 运筹帷幄——谈判战略
n 谈判的目标
¨ 双方的满意、失望、底线
¨ 谈判与买卖
¨ 成交条件
n 谈判与销售的异同
n 文化背景对谈判的影响
Ø 厉兵秣马——个人技能的准备
n 有效谈判的技巧
n 谈判前的心理调适
n 左右谈判的潜在因素
n 谈判的心理模式
¨ 谈判者的“公司心态”
¨ 谈判者的“个人心态”
n 合作式谈判（双、多赢）的省思
n 竞争式谈判的获胜原则
n Funny Money的运用
n 让步的原则
Ø 众志成城——谈判队伍的建立
n 谈判队伍要多大
¨ 队伍大小与效用
¨ 角色的分配
n 优秀谈判人员的特质
n 谈判人员的“特权”
n 认识谈判中的“权力”
¨ 权力的特性
¨ 如何营造谈判权力
¨ 权力的其他来源
n 授权的艺术
¨ 全权、有限授权、无权
¨ 有限授权的来源
¨ 多少授权才恰当
Ø 指挥若定——谈判中的战术运用
n 卖方与买方
¨ 对手还是朋友？
¨ 供应链各环节的关系
¨ 联盟的脆弱性
n 如何突破卖方的固定价格
¨ 增加利益，降低成本
¨ 突破20法
n 如何防卫自己的价格
¨ 卖方的心理压力
¨ 不必满足买方所有的要求
¨ 防卫14招
n 招投标陷阱
Ø 及时自省——总结与反省
n 该不该谈？
n 战略是否正确？
n 是否找到了“正确的人”？
n 我的优点在哪里？
n 我的缺点在哪里？
Ø 再起风云——二次演练
n 调整战略，重新布局
n 如何将优点发挥到极致？
n 如何将缺点规避到**小？
