成功商务谈判技巧
成功商务谈判技巧
【课程背景】
如何实现劣势的优势转化，实现谈判的目标？
谈判能力已经成为一个现代商务职业人的基本技能与素质要求。课程全面按照企业实
际谈判要求，通过情景模式模拟谈判过程中的陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘
、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议的商务过程，总结谈判技巧，全面系统
地构筑谈判乃至获得商务成功的整个过程。合作谈判术是柳荣老师冶东西方战略智慧于
一炉，精心开发的谈判技巧，比西方的谈判思维更深刻；比传统的中国捭阖之术更具体
。
本课程全部通过实战的案例，全面演绎谈判的“十八般武器”的技法与谈判技巧，将协
助企业达成竞争优势，可领悟合作谈判的本质所在，真正懂得如何谈判，而让您成为合
作谈判的高手，有效达成工作的任务。获得利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多
杀手锏。
【课程大纲】
1、美国谈判专家的谈判阐释
2、谈判前的“3+3”问题
3、如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利
4、谈判力的误解
5、详细的谈判计划
6、优势的谈判行动
7、降低期待系数
谈判实战演练：布什公司与普京公司的较量
8、情景谈判实战测试与经典分析——“斗智、斗勇、斗狠”
A）、如何看待自己的谈判对手
B）、如何看待谈判自己的劣势
C）、对方的强势如何化解
D）、如何分析对方的话术背后含义
E）、“虚拟上司”处理技巧
F）、心理价位的沟通
G）、强势谈判建立
H）、利益平衡法
I）、借势谈判
J）、降低撒切尔期待系数
K）、轻缓的绝妙之道
谈判实战演练：任我行公司与东方不败公司的博弈与谈判SWOT分析
9、成功谈判的步骤
A)、谈判的节奏：美国VS越南
B)、谈判的详细步骤
C)、最重要的过程：谈判目标的设定
D)、主场谈判VS客场谈判
E)注意团队协助，杜绝谈判英雄
F)在没有明白之前不要顺意表露自己的观点
G)谈判礼仪与察言观色
H)结束谈判的艺术
I)肯定与期待的使用技法
J)建立“标准-现实”法则
10、谈判变数——优势与劣势的转化
A)、权利——谈判杀手锏
B)、职位、经验等权利的建立
C)、时间——谈判的核武器
D)、情报——无间道的威力
11、如何突破谈判僵局
A)、谈判的死敌与战友：僵局
B)、僵局分析与突破技巧
C)、时间的改变突破僵局
D)、观念突破改变僵局
E)、权利改变突破僵局
F)、环境改变突破将绝
12、谈判天龙八部
1）、开门见山，夸大表情
2）、文件战术
3）、“听不懂”
4）、目标日期
5）、红黑脸
6）、预算的陷阱
7）、权限不够
8）、最后咬一口
谈判实战演练：汽车公司与轮胎厂的出价谈判策略
实战演练：利益的公正博弈
