课程背景:
在利率市场化的大势所趋和“跑马圈地”的惯性思维作用下,中国零售银行业的资金成本在过去三年中水涨船高。未来十年中,这一困局将持续困扰零售银行,导致客户资产收益率由从2012到2020年下降高达约80个基点。严峻的市场环境要求银行进行根本的转型,从交易银行/财富管理和消费信贷/中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利。只有以客户为导向的、具备差异化竞争能力和卓越的组织执行力的新一代银行,才能成为中国零售银行业下个十年的赢家。
课程内容:
一、 宏观趋势对零售银行发展的影响
1、 利率市场化与资本约束
2、 科技改变一切
3、 社会和形为方式的转变
4、 零售银行未来取胜的四大关键
二、 客户经营模块
1、 客户关系管理(架构、名单、效果、交叉、统一)
2、 客户经营策略(细分、需求、提升、经营、服务)
3、市场活动策略
三、核心业务模块
1、财富管理业务
2、小微及消费金融业务
讨论:P2P的暴力生长
3、 网络金融业务
四、 大数据在未来零售银行中的极端地位
1、 大数据在我国零售银行中的应用
2、 大数据的应用场景(客户管理、市场营销、风险管理)
3、 大数据在未来零售银行的发展方向
五、零售银行的思维转型
1、市场与客户的变迁
(1)市场竞争环境的剧变
(2)客户心理与行为习惯的变迁
2、零售银行的三个进化方向
(1)拥抱互联网思维——营销思维转型:销售产品→经营客户
(2)关注非金融需求——客户经营转型:金融需求→综合需求
(3)探索场景化营销——网点功能转型:交易结算中心→营销服务平台
3、银行人应有的互联网思维
(1)得“屌丝”者得天下——批量营销思维
(2)得“粉丝”者得天下——客户经营思维
(3)得“眼球”者得天下——模式创新思维
(4)得“鸟人”者得天下——资源整合思维
六、零售营销的模式创新
1、用户VS客户,有什么区别?
2、需求VS体验,哪个更重要?
3、产品VS场景,谁更打动人?
4、“交易结算中心”向“营销服务中心”