第一讲：认清楚我们的销售团队
（一）四个小猪做营销：
阿良、阿甘、阿滑、阿呆
（二）四类干部管营销
狮子干部、驴干部、刺猬干部和考拉干部
（三）如何让不厉害的人变得厉害？
一是让他干单活儿
二是给他配工具
三是协同营销LTC铁三角
要想阻止“二八定律”的魔咒在团队里的蔓延和影响，就必须切割“销售四连环”，做好协同营销，团队作战：让虎狼开发客户，让技术做好说明，让神仙赋能成交，让牛羊做好交付和服务。
（四）华为LTC大客户销售铁三角工作法及薪酬绩效考核创新体系介绍：
1、铁三角：
客户关系负责人、技术方案负责人和项目交付负责人三方形成项目组；
让听得见炮火的人呼唤炮火，锻造持续打胜仗的销售团队。
2、从线索到回款，LTC主流程高效掌控和决策系统建设；
“揭秘华为LTC铁三角，助力企业打破营销困局，成交高于一切！”
3、铁三角“奖金包分配模式”解析与创新营销奖励机制和管理的探索；
案例分析：铁三角人员个人绩效考核PBC示例
讨论题：企业该如何进行大客户营销模式建设的创新？铁三角如何复制？
第二讲：认清楚我们面对的客户
（一）行业分析：波特五力模型
企业必须要针对竞争对手进行行业分析，判断自己的竞争力，
1.行业内竞争者的竞争程度、
2.潜在新进入者的威胁、
3.替代品的威胁、
4.买方的议价能力
5.供应商的议价能力。这五个力量共同决定了行业的竞争环境和企业的盈利能力。
（一）客户分为四类：
大熊猫客户、大象客户、
狐狸客户、大灰狼客户。
这四类客户如何识别、甄选和经营？
讨论题：
（一）谁是我们必须经营好的大客户，谁是我们必须果断放弃的大灰狼？
（二）当我们的团队遇上这四类客户，会出现什么样的情况？该怎么应对？
（三）如何突破“说不上、说不透、说不服”三大沟通障碍？
（四）该怎么防范呆账死账和法律风险？难搞的大客户怎么搞？
案例分析：虎口拔牙的神功
“打造像华为一样的营销铁军，就从LTC铁三角工作法开始！”
第三讲：打造华为一样的营销铁军
一、营销人进步三台阶
1.从青铜到王者
2.从长矛到火箭
3.从能人到高人
二、实现营销管理的二个最高境界
1.无图不理
2.按工具和流程做营销
三、目标管理
目标管理的关键在于：设定具体、可衡量、可达成、相关性强且时限明确的目标；持续监控进展；以及根据反馈调整行动计划。
目标管理在大客户销售业务团队的应用关键是：
1.明确目标：为每个销售团队和个人设定明确、量化的销售目标。
2.分解目标：将大目标细化为可操作的小目标，例如季度、月度和周度销售目标。
3.跟踪与反馈：定期检查销售进度，提供实时反馈和必要的支持。
4.激励措施：通过奖励和激励计划鼓励团队和个人达成销售目标。
5.灵活调整：根据市场变化和团队表现调整销售策略和目标。
第四讲：四维成交法和“一图二卡”的应用
（一）《权利地图》的重要性和操作关键：
（二）找对人和贵人矩阵的构建
（三）如何用好《鱼骨排雷卡》和流程，排除五类地雷、五十个坑？
（四）如何构建大客户特别沟通管道？
案例分析：没用三个弯儿，终于见到了大领导
第五讲：政商关系经营概述
（一）政企大客户经营策略
（二）政企大客户关键人物的沟通艺术与公关策略；
（三）正确认识中国政商关系、潜规则和官场文化，规避法律风险
（四）政商关系案例分析和作业
案例分析：团队协同赢得客户五年复购的成功经验萃取和启示
七、课程总结、答疑、布置作业：
1、建立作业陪跑小组
2、作业布置和陪跑流程
3、作业陪跑时间节点和注意事项
“揭秘华为营销铁军炼成记，打造常胜之师，就从这堂课开始！”
